Guide de la franchise

1/ La Franchise en quelques mots

Quelques chiffres (source F.F.F.) :

Le succès de la franchise en France ne se dément pas ; la franchise française a vu son nombre de réseaux doubler ces 10 dernières années.

Le nombre de franchisé a augmenté de 32 % entre 2008 et 2009 ; de juin 2008 à juin 2009, il s’ouvre en moyenne 7 nouveaux points de vente par réseau.

En 2008 on comptait 1234 réseaux et 49094 magasins en franchise.

Les franchisés sont en moyenne des quadra en reconversion professionnelle et d’anciens salariés.

Les secteurs :

Source : F.F.F. (Fédération française de la franchise).

La franchise et les autres modes de commerce associé :

Les trois éléments clés du contrat de franchise sont : la mise à disposition de signes distinctifs et d’un savoir-faire (substantiel, identifié et secret) et la fourniture d’une assistance.

La présence de ces éléments distingue le contrat de franchise d’autres contrats commerciaux proches mais qui organisent la distribution de produits sur un modèle différent tels que :

• la concession exclusive : la concession est un mode de distribution consistant, pour le concédant, à concéder une exclusivité territoriale pendant une période limitée à un concessionnaire pour la distribution de ses produits. A la différence du franchiseur, le concédant ne transmet pas de savoir-faire ni d’assistance ; pour cette raison, le concessionnaire ne verse pas de droit d’entrée.

• la distribution sélective : la distribution sélective est un mode distribution par lequel le fournisseur s’engage à approvisionner un distributeur choisi en fonction de critères qualitatifs objectifs, sans discrimination ni limitation injustifiées, le distributeur étant autorisé à vendre d’autres produits concurrents. A la différence de la franchise, la distribution sélective ne concerne que la distribution de produits spécifiques à qui ni savoir-faire ni assistance ne sont transmis.

• la commission-affiliation : le contrat de commission-affiliation est la convention par laquelle le commissionnaire vend les produits appartenant au commettant en son nom mais pour le compte et sous l’enseigne du commettant et touche une commission calculée sur le chiffre d’affaires. Dans le cadre de la commission affiliation, les stocks appartiennent au commettant qui les remet en dépôt vente chez le commissionnaire. La franchise et la commission-affiliation sont deux contrats distincts : l’intérêt pour le commissionnaire est de ne pas avoir de stock à gérer et de ne pas avancer de trésorerie. Toutefois ces deux contrats peuvent parfois se combiner.

Le statut du franchisé :

Le franchisé est un commerçant indépendant, en conséquence :

• le franchisé doit structurer l’exercice de son activité : il pourra opter pour différentes formes de structures juridiques (SELARL, SA, etc),
• le franchisé doit gérer son personnel, il est un employeur et assume seul la charge de la gestion de son personnel, notamment le recrutement,
• le franchisé est membre d’un réseau : il bénéficie des services du réseau.

Les différents types de franchise :

• la franchise de services : elle consiste à offrir des services au consommateur, sous les signes distinctifs du réseau et conformément à ses consignes ;
• la franchise de distribution : elle consiste à vendre certains produits dans des magasins portant l’enseigne du franchiseur ;
• la franchise de corner : elle consiste à consacrer une partie d’un point de vente à la vente des produits sous la marque du franchiseur ;
• la pluri-franchise et la multi-franchise : le franchisé peut exploiter plusieurs points de vente sous la même enseigne (pluri-franchise), parfois même il peut exploiter de points de vente sous des enseignes différentes (multi franchise) ce qui se rencontre de plus en plus fréquemment.

L’encadrement juridique :

C’est dans les années 70 que la franchise a connu les premiers encadrements juridiques avec l’adoption, en 1972, du code français de déontologie crée par la F.F.F. Depuis, le code européen de déontologie de la franchise a été élaboré au sein de la Fédération européenne de la franchise par les fédérations qui en sont membres et remplace le code français.

La loi DOUBIN n°89-1008 du 31 décembre 1989 et son Décret d’application codifiés aux articles L.330-3 et R. 330-3 du code de commerce concernent la période précontractuelle, celle de la formation du contrat (cf. infra), il n’existe pas d’autres dispositions législatives. Au niveau communautaire, le texte pertinent est celui du règlement d’exemption n°330/2010 du 20 avril 2010 qui a remplacé, à compter du 1er juin 2010, le règlement d’exemption du 22 décembre 1999.

On le voit, il n’existe que très peu de textes spéciaux, la franchise relevant pour l’essentiel du droit commun des contrats.

2/ La Franchise pourquoi ?

Rejoindre un réseau de franchise présente de nombreux avantages par rapport au commerce isolé, même si cela suppose de respecter certaines contraintes.

Les avantages de la franchise

• Bénéficier de la notoriété d’une enseigne/marque : en optant pour la franchise, le commerçant va bénéficier de la notoriété du réseau qu’il rejoint. Dès le début de son activité, le franchisé dispose de l’effet attractif d’une enseigne, le plus souvent connue au niveau national, ce qui constitue un avantage indéniable par rapport à la situation dans laquelle il se trouverait si son magasin ouvrait sous une enseigne créée ex nihilo. Par la suite, il bénéficie également des efforts publicitaires du réseau. Le commerçant membre d’un réseau de franchise jouit donc d’un avantage concurrentiel indéniable lorsqu’il rejoint un réseau de franchise déjà connu ce d’autant que le comportement des consommateurs est fortement conditionné par la notoriété de l’enseigne et la réputation y attachée.

• Exploiter un concept et un savoir-faire éprouvés : le franchisé va exploiter un concept qui a déjà été éprouvé ; il lui suffit d’appliquer le concept tel qu’il est décrit dans la bible du savoir-faire qui lui est remise sans avoir à élaborer son propre concept (ce qui nécessite des années). Le franchiseur est en effet tenu de mettre à la disposition des franchisés un savoir-faire éprouvé, notamment dans des magasins pilotes. Lorsqu’il rejoint un réseau disposant déjà de nombreux point de vente et d’une certaine ancienneté, le franchisé (qui a accès aux informations concernant les performances du réseau), sait que s’il respecte la bible et les conditions d’exploitation du savoir-faire, ses chances de succès – qui ne sauraient jamais être garanties - sont élevées. Ce qui se présente comme un avantage est également une contrainte puisque le franchisé doit respecter le concept et le savoir-faire du franchiseur et ne pas s’affranchir de cette obligation en décidant, unilatéralement, de l’adapter et d’y instiller des idées personnelles. L’homogénéité entre tous les points de vente est de mise dans la franchise.

• Bénéficier d’une assistance : le franchisé bénéficie de l’assistance (technique et commerciale) du franchiseur à l’ouverture du point de vente (c’est la formation initiale), et pendant la vie du contrat (c’est l’assistance post ouverture). Avant l’ouverture de son point de vente, le franchisé suit une formation dont la durée est très variable selon les réseaux et la technicité ou la complexité du savoir-faire transmis ; par la suite, ce savoir-faire est régulièrement actualisé et il n’est pas rare que des réunions soient organisées tous les ans.

Les réseaux disposent pour la plupart d’animateurs réseau, sortes de relais entre le franchisé et la tête de réseau, chargés de veiller à la bonne marche des points de vente, et de recueillir auprès des franchisés les informations et de répondre à leurs questions. Outre les visites régulières des animateurs du réseau, des réunions sont également régulièrement organisés sous des appellations diverses (comités, congrès, etc.). Enfin, en cas de difficultés, le franchisé peut solliciter l’aide de son franchiseur qui, sans pouvoir s’immiscer dans la gestion des affaires de son franchisé, pourra lui fournir des conseils.
En somme, le franchisé n’est pas isolé et, en tant que membre d’un réseau, dispose d’un soutien.

• Acquérir un savoir-faire : la franchise permet de se lancer dans une activité sans disposer initialement des compétences propres à ce domaine d’activité. Pour cette raison, bon nombre de franchisés adoptent ce mode de commerce au moment d’une reconversion professionnelle. Leur formation au nouveau métier qu’ils ont choisi a lieu lors de la formation dispensée par le franchiseur.

• Réussite : elle n’est jamais garantie en matière commerciale ; mais force est d’observer que la franchise a fait ses preuves, et que les commerçants franchisés ont mieux résisté à la crise que les commerçants indépendants.

• Indépendance : le franchisé est un véritable entrepreneur ; serait-il affilié à un réseau de franchise, il demeure un commerçant indépendant.

Les contraintes

• Appartenance à un réseau : commerçant indépendant, le franchisé est libre dans la gestion de son entreprise ; il doit toutefois respecter les normes du réseau auquel il est affilié, ce qui implique, par exemple, qu’il ne peut modifier librement la décoration de son magasin, choisir de commercialiser des produits qui ne seraient pas référencés, modifier le savoir-faire, etc.

• Les obligations du franchisé : le franchisé doit respecter les obligations mises à sa charge par le contrat de franchise qui, pour l’essentiel, résident dans :
  
  - le paiement des redevances : le franchiseur met à la disposition du franchisé ses signes distinctifs, son savoir-faire et fournit son assistance en contrepartie du paiement de redevances de franchise. Selon les réseaux, il s’agit d’une somme unique ou de plusieurs redevances qui rémunèrent : l’assistance, la mise à disposition des signes distinctifs, la publicité, et dont les modalités de calcul varient selon les réseaux (le plus souvent, la redevance est assise sur le chiffre d’affaires) ;
  
  - le respect des signes distinctifs, du concept et du savoir-faire : le franchisé doit exploiter le savoir-faire conformément au cahier des charges (méthodes commerciales, techniques de gestion, aménagement intérieur, présentation des produits, etc), afin de permettre à la clientèle, séduite par le concept, de retrouver les mêmes prestations et la même qualité. Ce respect du savoir-faire se double de l’exploitation de la marque et des signes distinctifs du réseau conformément aux stipulations du contrat de franchise (lesquelles concernent notamment les supports, la chartre graphique, etc) ;
  
  - le respect des obligations d’approvisionnement : communément, le contrat de franchise prévoit une exclusivité (ou plus exactement quasi-exclusivité) d’approvisionnement auprès du franchiseur ou encore de fournisseurs référencés ;
  
  - le respect des obligations de non-concurrence, non-réaffiliation : dans la plus grande majorité des cas, le contrat de franchise comporte une obligation de non-concurrence et/ou de non-réaffiliation, dont la portée varie selon les contrats (elle est parfois inexistante mais ce cas est marginal).

3/ Se lancer en Franchise

Choisir une enseigne :

La plupart des enseignes proposent sur leur site web des fiches d’informations à l’attention des candidats franchisés ; les sites web dédiés à la franchise proposent également une foule d’informations sur les enseignes, outre celles disponibles à la F.F.F. pour les enseignes adhérentes.

Avant de se lancer en franchise, le candidat devra sélectionner le secteur d’activité qui l’intéresse le plus ; il ne faut pas oublier que le franchisé est un commerçant indépendant, un véritable entrepreneur qui doit travailler sans compter ses heures, autant que cela soit un domaine qui le passionne. Il n’est pas nécessaire qu’il dispose déjà d’une expérience dans ce secteur d’activité : l’intérêt de la franchise est que le candidat peut être issu d’un monde professionnel totalement différent, par exemple un représentant de commerce devenant hôtelier, un banquier devenant fleuriste, etc. En effet, grâce à la formation initiale et au guide du savoir-faire qui lui est remis, le franchisé peut aisément apprendre « un nouveau métier ». Les domaines dans lesquels le secteur d’activité relève d’une profession règlementée nécessitant la détention d’un diplôme spécifique sont peu nombreux.

Le salon Franchise Expo, organisé chaque année par la F.F.F. est également est excellent moyen de prendre contact avec les enseignes et de rencontrer les franchiseurs.

Se renseigner sur le réseau :

Pour faire son choix, le candidat devra prendre un ensemble d’informations sur le réseau : le positionnement par rapport à la concurrence, la stratégie commerciale, la qualité des produits fournis, les services fournis notamment en termes d’assistance continue, de rentabilité des magasins, d’approvisionnement, etc. ainsi que des informations sur le réseau en lui-même (historique et le développement du réseau – stratégie du réseau – notoriété – situation financière notamment par l’examen des comptes annuels et le rapport du CAC, nombre de magasins en propre) et la tête de réseau.

Il est recommandé au candidat à la franchise de se renseigner tout particulièrement sur l’aide du réseau au démarrage, le temps nécessaire pour rentabiliser les capitaux investis et le montant de l’investissement nécessaire au démarrage, l’évolution du concept, etc. Il devra également s’intéresser aux efforts publicitaires développés par le réseau, à la formation initiale (du franchisé, du personnel) offerte par le franchiseur, notamment.

Trouver un emplacement :

Dans la majorité des cas, c’est le candidat lui-même qui doit rechercher l’emplacement de son point de vente, parfois avec l’aide du franchiseur. Ces démarches ne doivent pas être prises à la légère, le choix de l’emplacement idéal selon l’activité est un facteur déterminant du succès de l’entreprise future.

Certains réseaux proposent aux candidats des emplacements. En effet, il arrive parfois que le franchiseur dispose déjà de locaux commerciaux dont il est propriétaire, soit parce que l’emplacement est idéal, soit parce que les investissements pour aménager les lieux sont importants. Dans ce cas, le franchiseur peut concéder en location-gérance le fonds de commerce. Deux contrats sont alors signés : un contrat de franchise et un contrat de location-gérance.

Financer l’activité :

Le franchisé doit lever des fonds pour :

• mettre en place la structure juridique dédiée à l’exercice de son activité,
• acheter le pas de porte ou le droit au bail,
• payer le droit d’entrée : son montant varie d’un réseau à l’autre,
• aménager son magasin, constituer les premiers stocks : le coût de l’investissement de départ peut être plus ou moins élevé selon le secteur d’activité, certains domaines d’activités nécessite des aménagements particulière onéreux, d’autres un stock de départ important, etc...,
• engager du personnel,
• disposer d’un BFR,

Parmi les premiers sujets à traiter, le candidat franchisé devra veiller à choisir une structure juridique pour l’exercice de son activité et entreprendre les diligences nécessaires à cette fin (constituer une société, rédiger des statuts, accomplir les formalités légales).

Le futur franchisé doit déterminer le montant de l’apport personnel et sa capacité d’emprunt, le fonds de roulement nécessaire au démarrage de l’activité (BFR) pour faire face aux investissements initiaux. Le montant de l’apport personnel demandé par les banques est de l’ordre  de 45 % en moyenne.

Avant de se lancer, le futur franchisé devra également établir une étude de marché ainsi qu’un compte prévisionnel sur la base, notamment, de l’état du marché local fournit par le franchiseur ; en outre, les franchiseurs apportent parfois leur aide aux futurs franchisés dans l’établissement de ces éléments.

Ces éléments seront très utiles au futur franchisé pour démarcher les banquiers afin d’obtenir un crédit ; dans cette perspective, le candidat à la franchise devra également étudier les garanties qu’il peut offrir au banquier et, le cas échéant, au franchiseur.

Obtenir une aide d’Etat : comme tout entrepreneur, le franchisé peut obtenir certaines aides au moment de la création de son entreprise ; il est recommandé de se rapprocher de la chambre de commerce et d’industrie qui fournit beaucoup d’informations à ce sujet.

4/ Le contrat de franchise

Les avant-contrats : l’exemple du contrat de réservation

La signature du contrat de franchise peut être précédé d’avant contrats dont l’un des plus courants est le contrat de réservation.

Le contrat de réservation est le contrat par lequel le franchiseur s’engage à ne pas concéder de contrat de franchise à un tiers sur un territoire et pendant une période déterminés, le plus souvent en contrepartie d’une indemnité versée par le candidat franchisé.

L’indemnité versée par le candidat franchisé est en principe conservée par le franchiseur lorsque le premier renonce au projet ; si le contrat de franchise est effectivement régularisé, cette somme s’impute sur le droit d’entrée à payer par le franchisé.

Le document précontractuel d’informations :

La signature du contrat de franchise est précédée de la remise par le franchiseur au candidat franchisé d’un document précontractuel d’information, il s’agit d’une obligation légale du franchiseur.

• Le DIP, de quoi s’agit-il exactement?  Le document pré-contractuel d’informations doit être remis au candidat franchisé 20 jours au moins avant la signature du contrat. Le DIP comporte un ensemble d’informations relatives au réseau et au franchiseur destiné à fournir une information complète au futur franchisé.
• Les informations obligatoires contenues dans le DIP sont les suivantes :
• l’adresse du siège du franchiseur et la nature de ses activités avec des précisions sur la forme juridique de la société, l’identité des dirigeants, le montant du capital ;
• le numéro RCS, le lieu du siège ;
• la domiciliation bancaire ;
• la date de création de l’entreprise avec un rappel des principales étapes de son évolution, y compris celle du réseau, les informations sur l’expérience professionnelle des dirigeants ;
• l’état général et local du marché des produits ou services devant faire l’objet du contrat et les perspectives de développement de ce marché ;
• les comptes annuels des deux derniers exercices.

L’examen du D.I.P. peut être très utilement complété avec un contact auprès de franchisés ; leur retour d’expérience permettra d’éclairer encore la prise de décision.

Le D.I.P. doit se lire et se comprendre aisément ; un D.I.P. obscur, contenant des informations contradictoires, lacunaires, ou non actualisé, donne des indices sur la fiabilité du réseau.

Le contrat de franchise :

Le franchisé doit scrupuleusement examiner le contrat de franchise qui, au plan juridique, fige ses relations avec le franchiseur pendant les années à venir. Dans la majorité des cas, le franchiseur impose un contrat au franchisé, les clauses ne sont pas, ou très peu, négociables.

Certains thèmes méritent une attention toute particulière :

Les clauses financières :

• Le montant du droit d’entrée et ses modalités de paiement,
• Le montant de la redevance : forfait ou redevance proportionnelle (assiette, taux, augmentation).

L’exclusivité :

• L’exclusivité territoriale : détermination du territoire réservé,
• L’exclusivité d’approvisionnement : le taux d’approvisionnement, sanctions en cas de non-respect.

Clause de non-concurrence et de non-ré affiliation :

• Non-concurrence : pendant et après la cessation du contrat, durée et portée,
• Non-réaffiliation : durée, portée

Durée et cessation du contrat :

• Durée : elle est le plus souvent comprise entre 5 à 7 ans 
• Renouvellement : quelles sont les modalités prévues ?
• Résiliation : quelles sont les causes et les modalités prévues ?